最近筆者在網(wǎng)絡(luò)上看到一位網(wǎng)友提出一個(gè)問題：我有意從事茶行業(yè)，但只對茶懂一點(diǎn)點(diǎn)，應(yīng)該怎么做？另一位網(wǎng)友根據(jù)他多年的做茶經(jīng)驗(yàn)做出了回答，筆者覺得對廣大茶商朋友們很有借鑒意義，就對這位茶商的回答進(jìn)行了整理總結(jié)。
21世紀(jì)是茶文化的黃金世紀(jì)。隨著人們生活水平不斷提高，對綠色食品、健康食品、休閑食品、天然飲料有了充分的認(rèn)識(shí)；茶葉發(fā)揮著傳遞友情和信息的作用，馬來西亞首相，拿督斯里馬哈迪醫(yī)生在第七屆國際茶文化節(jié)獻(xiàn)詞說：“如果說有什么東西可以促進(jìn)人與人之間關(guān)系的話，那便是茶。”可見萃葉在世界商品中的地位，中國是產(chǎn)茶大國，也是消費(fèi)大國。
入世以來，我國茶業(yè)有了長足發(fā)展，各省、市都在制訂發(fā)展規(guī)劃，給茶葉生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)帯來很大機(jī)遇，誰抓著了機(jī)遇，誰就能發(fā)展。在市場經(jīng)済條件下、市場無情，人有情，競爭是必然的，而竟?fàn)帒?yīng)當(dāng)有序，目前我國茶葉市場還不規(guī)范。怎樣在無序的市場競爭中占一席之地？是每個(gè)茶商必須考慮的問題。
1.生產(chǎn)和經(jīng)營茶葉首先必須懂得茶葉的屬性。
認(rèn)識(shí)茶葉，了解茶葉的級(jí)別和種類，最終能夠精通茶葉。然后要建立品牌，沒有品牌的經(jīng)營是一種粗放式的經(jīng)營，是商品流通領(lǐng)域里的經(jīng)營者，而不是生產(chǎn)經(jīng)營者。
茶葉屬季節(jié)性生產(chǎn)，常年消費(fèi)的產(chǎn)品；既是日用消費(fèi)品，又是一種特殊商品，有它自身日用消費(fèi)品，又是一種特殊商品，有它自身的特殊性，區(qū)別于工業(yè)產(chǎn)品的差異是不能常年生產(chǎn)。在我國廣大茶區(qū)當(dāng)?shù)卣巡枞~生產(chǎn)做為經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)來抓，出臺(tái)了諸多優(yōu)惠政策，為農(nóng)民奔小康增添了財(cái)富。
2.對于茶葉經(jīng)營者來說，自產(chǎn)自銷是一條延伸發(fā)展的必由之路，成本低、質(zhì)量好，貨源有保障、品質(zhì)有保證，還能贏得更多的顧客。自制茶葉要與產(chǎn)茶區(qū)和銷區(qū)的廠商建立長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，形成產(chǎn)業(yè)鏈，每年生產(chǎn)季節(jié)都要有專業(yè)技術(shù)人員親臨現(xiàn)場嚴(yán)格把關(guān)，并建立質(zhì)量保證體系，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，保證產(chǎn)品百分之百合格率。
3、選好經(jīng)營場地：把茶葉門市開到人流量大、口岸好的地方去，人氣旺，則生意隆，如鬧市區(qū)十字路口、副食品綜合市場門口、社叉交又口及繁華地段的黃金口岸。
4、擴(kuò)大市場占有率：在占穩(wěn)當(dāng)?shù)厥袌鲎愀那邦}下，拓寬銷售渠道，擴(kuò)大經(jīng)營范圍，逐步在周邊地區(qū)和省外大中城市開設(shè)專賣加盟店，開展連鎖經(jīng)營。
5、連鎖店的裝潢設(shè)置：門面裝潢要典雅別致，講究形象風(fēng)格、獨(dú)具特色，招牌字號(hào)廣告牌的色彩要完全一致，以便消費(fèi)者認(rèn)識(shí)；店內(nèi)設(shè)置應(yīng)為開放式、貨品陳列要整齊劃一、分類擺放、價(jià)格和實(shí)物要相符、讓顧客一目了然。
6、采取一價(jià)制的營銷方式：由于茶葉市場價(jià)格的混亂，行業(yè)自律還不完善，亂標(biāo)價(jià)亂喊價(jià)的現(xiàn)象普遍存在，購買者者是買到質(zhì)次價(jià)高的茶葉，給消費(fèi)者造成了購買心理上的障礙，因此，很多消費(fèi)者寧愿在具有一定品牌與知名度的企業(yè)購買，不愿到質(zhì)次價(jià)高的商店選購，這也是一般消費(fèi)者的普遍心理。
每個(gè)茶商要站在消費(fèi)者的角度，真誠地對待顧客，明碼標(biāo)價(jià)、實(shí)價(jià)實(shí)銷一一不講價(jià)，沒有浮動(dòng)價(jià)；常年保持質(zhì)量不變、價(jià)格不変、盡量做到服務(wù)人員也不變；不講價(jià)的好處是讓利于消費(fèi)者，讓顧客真正得到實(shí)惠，這樣可堵住因浮動(dòng)價(jià)而造成經(jīng)營管理上的漏洞。
只要是堅(jiān)持來者是客、童叟無欺；貨真價(jià)實(shí)、明碼實(shí)價(jià)、誠實(shí)經(jīng)營的營銷理念，顧客是會(huì)樂意接受一價(jià)制的。既有利于培育長期穩(wěn)定的消費(fèi)群體，又不迭為一種有特色的經(jīng)營方式。
茶葉在促銷過程中不宜打折銷售，因?yàn)樗煌跁r(shí)令商品、季產(chǎn)年銷的茶葉，若以打折形式促銷，今后是難以保持價(jià)格的穩(wěn)定，顧客對你的茶葉質(zhì)量會(huì)產(chǎn)生懷疑，信譽(yù)也難保；只有質(zhì)量可靠，價(jià)格穩(wěn)定才能受到顧客歡迎。
7、把握營銷策略。運(yùn)用心理學(xué)、商品學(xué)、市場學(xué)，摸清顧客消費(fèi)心理，科學(xué)掌握市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)律。為顧客提供各種咨詢服務(wù)，對單位辦公、居家消費(fèi)用茶要?jiǎng)窨腿松儋I，顧客買到的都是新鮮的茶葉，對買茶葉問禮的顧客，要根據(jù)顧客送的遠(yuǎn)近、南方還是北方，主動(dòng)介紹買哪一種茶最適合，讓顧客買得滿意。做到客人上門就知道他買哪個(gè)檔次的茶，買多少，買的成還是買不成，但明知買不成也要熱情接待，對于大小顧客、新老顧客都要一視同仁，同時(shí)還要建立顧客登記卡，便于年終回訪顧客。
8、加強(qiáng)職業(yè)道德和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高員工專業(yè)經(jīng)營的技能，各經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)要經(jīng)常反饋經(jīng)莒信息，以便調(diào)整莒銷策略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，把顧客的口味，需求作為自己的經(jīng)營目標(biāo)。
要點(diǎn)：不要節(jié)約你的名片、也不要隱瞞你的電話
做生意的人，千萬不可不發(fā)名片，也千萬不可隱瞞你的業(yè)務(wù)電話。但我們平時(shí)卻總是可以發(fā)現(xiàn)那類在派發(fā)名片問題上過于小氣的人，也總是可以發(fā)現(xiàn)很多做生意卻不讓服務(wù)員把自己的電話告訴客人的老板。顧客有你的名片，就知道知道我的電話號(hào)碼，知道我是做什么生意的。
